A B2B kommunikáció, üzlet azt jelenti, hogy cég ad el cégnek, cégeknek terméket, szolgáltatást. E mellett (vagy néha ezzel szemben) szoktunk beszélni a B2C üzletről, amikor az üzleti szereplők közvetlenül a fogyasztóknak adnak el termékeket. Ez ugye az a történet, amikor bemegyünk a boltba vásárolni.
A B2B és a B2C üzlet stratégiában is, kommunikációban is jelentősen eltér egymástól. Aki tervezett már kampányt, pontosan tudja, mennyire máshogy és mennyire máshol szólítjuk meg a célcsoportot, és mennyire más módon kell kezelni a folyamatokat. Ennek megfelelően vannak tapasztalataink külön a B2B és külön a B2C kampányokról.
Mostanában viszont bele-bele futok egy olyan modellbe, ami e kettőnek egyfajta összevonása: a B2B2C folyamatokba. Ez sem különleges egyébként, ilyenkor ugye az első üzleti szereplő eladja a termékét a másodiknak, hogy az ezt továbbadja (változtatva vagy változtatás nélkül) a fogyasztónak. A B2B2C-t kicsit kiegészítem: B1 van üzleti ügyfelekkel kapcsolatban, B2 a fogyasztókkal: B1-2-B2-2-C A kérdés ilyen esetekben az, hogy a B1 valójában kinek kommunikáljon?
Számos stratégia létezik, sok megoldást látok. A B1 kommunikál közvetlenül a C-nek (fogyasztónak), és direkt értékesítése csatornán ad el a B2-nek. Vagy B1 csak a B2-vel tartja a kapcsolatot, és B2 kommunikál a C-vel. Vagy ezt valahogy megosztják. Vagy... szóval sok megoldási lehetőség van, kinek-kinek a lehetőségeihez mérten.
Számomra ez a fajta három szintű folyamat mint stratégiai kérdés szokott felmerülni. Vajon mi a jó döntés B1 esetében? Mi az a forgalom, termékcsoport, pénz, ami ahhoz kell, hogy közvetlenül a C-nek kommunikáljon. Mi az, ami működni fog?
Ha B2 is részt vesz a kommunikációban, akkor milyen módon kell B1 és B2 között megosztani a kommunikációt? És így tovább. Nagyon sok kérdést látok persze megválaszolva a piacon, de amikor az ember nulláról épít fel valamit, vagy javítani kell valaminek a hatékonyságán, akkor hirtelen a bőség zavarával szembesül, és akkor és ott kell kitalálni, hogy az adott esetben mi történjen.
A B2B2C egy olyan kérdéskör, ami az online felületeken még érdekesebb módon jelenik meg. Alapvető kérdés, hogy B1 ha kommunikál, de nem ad el, akkor hova irányítsa a vevőket (a C-ket)? Melyik B2-höz, ha több viszonteladója van? Vagy gondoljunk a Google keresési kampányokra: egy találati oldalon ott lehet egymással versenyezve egy csomó B2, ebben a B1-nek meg kellene jelennie?
A B2B2C folyamatokat az online egyébként is átformálja. A hagyományos értékesítési láncban a B2-nek kiemelt szerepe van. Online-ban a B1 sokkal könnyebben kihagyhatja a B2-t, ha csak terméket ad el, szolgáltatás nélkül. Kérdés, hogy ezzel mennyivel lesz hatékonyabb a teljes kommunikáció? Mert ha a B2 szint sokat adott a termék ismertséghez, akkor azok kihagyása akár öngyilkosság is lehet.
A B2B2C tervezése akkor lesz igazán érdekes, amikor nulláról építkezünk. Amikor el kell dönteni, hogy B1 kinek ad el valójában: C-nek? Vagy B2-nek? Ettől függ majd, hogy mi lesz a stratégiai lépés a marketingben is. Egyszerű kérdésfelvetéssel mutatom a problémát: kell-e Facebook oldalt üzemeltetnie B1-nek? Ha igen, akkor az miről szóljon? Nincs rá egyértelmű és jó válasz, ez tényleg cégektől függ.
A problémakör tehát adott, sok folyamat esetében találkozunk is ezzel. Olyan megoldás, ami mindenkinek jó, itt sincs, de a problémák, a döntési pontok azonosíthatók. Egy tapasztalatot merek csupán átadni: bátran tanuljunk más piaci szereplők viselkedéséből. Így megúszhatunk sok fölösleges kört, és talán elsőre megtalálhatjuk a megfelelő kommunikációs technikákat is.
Utolsó kommentek