Amikor elkezdek egy stratégiát megtervezni egy partnerünknek, akkor mindig egy személyes beszélgetéssel kezdem, ahol részt vesz a cég vezetője, és rajta kívül még azok, akik a menedzsmenthez tartoznak. Nekem mindenféle egyszerű kérdéseim vannak, amikre a válaszokhoz ismerni kell pontosan a céget, és jobbára nem árt, ha rendelkezésre állnak adatok.
Például ha az a kérdés, kik a jelenlegi vevők, akkor erről kellenek információk. Egy B2B területen működő cég esetében például tudni kellene, a vevők, ügyfelek milyen cégek. Mekkora az éves forgalmuk, mely iparágban dolgoznak, hány alkalmazottjuk van, stb. Amikor az értékesítés szóba kerül, akkor tudni kell, honnan érkeznek a vevők, azok mi alapján döntenek, és mik az okok, ami miatt valaki végül a konkurenciát választja.
Olyan kérdések ezek, amelyek kellenek a tervezéshez, de nem ritkán kiderül, hogy amíg én fel nem tettem, addig ez nem merült fel így, ebben a formában. Néha egy-egy részválaszt kapok, de számos esetben időt kér a cég, hogy tudjon válaszolni.
Azt gondolom, hogy számos olyan kérdés van, amit fel kell tennünk, ha sikeresek akarunk lenni. A külső tanácsadóra sokszor azért van szükség, hogy ezek a kérdések fel legyenek téve, és a cégvezetés rá legyen szorítva arra, hogy meg is legyenek válaszolva. Nem ritkán már az első beszélgetésről úgy állunk fel, hogy hosszan jegyzetelt az ügyfél, és máris tisztábban lát egy csomó kérdésben. Pedig még el se kezdtünk dolgozni...
És akkor lássunk tíz kérdést, amit a tervezéskor mindenképpen fel szoktam tenni, ha a cég B2B területen van jelen:
1. Mi a cég üzleti célja az elkövetkező időszakban?
2. Mi a fő célcsoport?
3. Milyen típusú partnerek hozzák a bevétel többségét?
4. Mely partnerekkel kell az átlagnál többet foglalkozni?
5. Milyen partnerek lennének az ideális partnerek?
6. Milyen problémákkal jelentkeznek a partnerek?
7. Miért választ egy lehetséges partner konkurens szolgáltatók?
8. Kik a fő konkurenciák?
+1 Hogyan látja a management a céget a piacon teljesítmény, ismertség szempontjából?
Utolsó kommentek