Amikor ügyfélszerzésről beszélünk szolgáltatási piacon, akkor látom azt, hogy vannak cégek, amelyek nem folytatnak direkt ügyfélszerző kommunikációt. Jelen vannak valamilyen módon az interneten, de nem hirdetnek, nincs semmi olyan tevékenységük, ami direktben ügyfeleket hozna. Mégis megélnek, vannak megrendeléseik.
Ha a cég olyan területen dolgozik, ahol nagyobb az igény, mint amit a piaci szereplők ki tudnak elégíteni, akkor valójában abban a szegmensben egy olyan állapot alakul ki, amelyben a cég diktálhat. Több a megrendelés, mint amit ki tud elégíteni, így amíg az ár-érték arány a megrendelők számára megfelelő, addig van munka folyamatosan.
Az is lehetséges, hogy egyszerűen van egy alap ismertsége a cégnek, és ez önmagában hoz annyi megkeresést, amelyből meg tud élni, tud működni. Végül az is előfordul, hogy az ügyfelek ajánlják tovább a céget, így valójában kap reklámot, csak közvetve.
Mindezek a helyzetek alapvetően kellemesek, de van velük két probléma. Az egyik a tervezhetetlenség, a másik a fenntarthatóság.
Amikor csak úgy beesnek a megrendelések, de ehhez nem csinál a cég semmit, akkor nem is tudja megtervezni, mennyi megkeresése lesz. Nincs konverziós költsége, mert erre nem költ, de nincs is konverziós útvonala - nem tudja, miért jönnek, honnan jönnek a megrendelők. Nem tudja elemezni, mi az, ami működik a kommunikációjában, és mi az, ami fölösleges. Van ügyfél, van bevétel, és minden rendben.
Kivéve, ha növekedni akar. A növekedéshez ugye megfelelő bevétel, sok új ügyfél is kell. De ez a modell nem skálázható. Ha nagyobb lesz a kapacitása, több munkát el tud vállalni, de vajon lesz eléggel több megrendelés?
És itt térhetünk is rá a másik problémára: az itt és most problémájára. Mert ez a fajta nem-értékesítés valójában esetleges. Persze okkal történik, de meddig? Ha egyszercsak valamiért nem ajánlják az új ügyfelek tovább a céget, mi fog történni? Ha megjelenik több konkurens szolgáltató, mi fog történni? Hogyan kellene reklámozni? Mi fog ezek után is üzleteket hozni?
Én azt gondolom, az az állapot, amikor "csak úgy" jönnek az ügyfelek, egyfajta ajándék. Ajándék, mert erőforrást és időt ad nekünk arra, hogy felépítsünk egy valódi értékesítést. Egy olyat, amelynek van értékesítési csatornája, van mérhető konverziója, és ami tervezhető. Mert amíg tart ez a leírt kegyelmi állapot, addig van lehetőségünk kísérletezni, nem ezen múlik, megmaradunk-e. De ha ez az állapot elmúlik, akkor is lesz hova nyúlnunk, és akkor is lesz lehetőségünk tovább működni.
Örüljünk, ha marketing nélkül is kapunk megrendeléseket, de ne gondoljuk azt, hogy ez örökké így lesz. Készüljünk fel arra, hogy előbb-utóbb mégis kellene fog a marketing, a reklám, az értékesítés.
Utolsó kommentek