Van egy klasszikus történt egy fúrógépgyár igazgatójáról és az új értékesítőről. Amikor az értékesítő először találkozik az igazgatóval, megkérdezi az igazgató, tudja-e, hogy mit kell neki eladnia. A válasz természetesen az: fúrót.
- Nem! - mondja az igazgató. - Mire való a fúró?
- Lyukat fúrni a falba. Akkor a lyukat adom el!
- Dehogy! Mire jó a lyuk?
- Hát... képet rakni rá? Akkor a falon levő képet!
- De mi van azon a képen?
- A család! - mondja az új értékesítő, mert ezt látja az igazgató irodájának a falán.
- Na látja! Mi azt az élményt adjuk el, hogy a családjával együtt lehet a munkahelyén is!
Érdekes és tanulságos ez a lánc, hiszen egy egyszerű gép, egy fúró is olyan élményeknek lehet az alapja, mint a szeretteinkkel való együttlét. És érdekes ez a lánc azért is, mert megmutatja, mennyivel többet lehet elmondani arról, amit eladunk, mint a termék színe, szaga, formája, súlya és egyéb fizikai tulajdonságai.
Amikor eladsz egy terméket, érdemes megtudnod, miért veszi azt egy vevő. Az egyszerű válasz persze az, mert "kell egy fúró", de sokszor kiderül, mennyivel több van e mögött. Mert lehet a fúró munkaeszköz: akkor a megélhetéséért veszi. Lehet hobbieszköz: akkor a kikapcsolódásért. De lehet az is az oka, hogy így tud segíteni a környezetének, a családjának.
Miért fontos ez? Sokszor halljuk, olvassuk, hogy egy jó Facebook poszt olyan, ami érzelmeket kelt emberekben. Akkor fogja magáénak érezni, akkor fog "bevonódni". De hogyan tud egy fúró érzelmeket kelteni? A fentiek alapján már tudjuk a választ: úgy, hogy megmutatjuk, miben segít - azon kívül, hogy csinál egy lyukat a falban.
Az élmény, amit egy eszköz adhat, sokkal több, mint maga a fizikai valója. És ez az élmény az, amit valójában meg tudunk mutatni, ez az élmény az, amit meg fognak nézni - és ami elviheti a vásárlási döntést oda, hogy nálunk veszi meg a fúrót.
Szóval, tudod mit adsz el?
Utolsó kommentek