Itt az év vége, mindenki nagy forgalmat akar csinálni, és ezért majdnem mindenre képes. Az egyik eszköz, amivel ilyenkor a cégek élnek, az az árverseny: megpróbálják mindenkinél olcsóbban adni a termékeiket, így csábítva magukhoz a vevőket. Erre számos lehetőségük is van, hiszen novemberben jön a Black Friday, majd azt követően az adventi hétvégék.
De vajon tényleg jó az árverseny, valóban akkor lesz több vevőnk, ha olcsóak vagyunk? Az ármegállapítás is a marketing feladat lehet, így érdemes ezt a kérdést körbejárni.
Az első kérdés az, hogy mit adsz el.
A terméket te gyártod, és egyedül forgalmazod? Vagy olyan termék, amit sok helyen meg lehet kapni? Esetleg szolgáltatást adsz el? Mennyiben tér el a terméked/szolgáltatásod a konkurensétől?
Minél egyedibb az, amit adsz, annál kevésbé van értelme az árversenynek. Ha nincs olyan versenytársad, ami ugyanaz, mint a te terméked vagy szolgáltatásod, akkor a verseny már vagy a helyettesítő termékekkel történik, vagy általában a potenciális vevőid pénztárcájáért folyik.
Tehát a termék alapján eldőlhet, az ár mennyire versenyző. Ha nem az, akkor nincs kivel árversenyezni direktben, így nincs értelme az esetleges látványos leértékelésnek sem.
A második kérdés az, kinek adod el.
A vevőid illetve a lehetséges vevőid köre is fontos, természetesen. Ha a vevőid árérzékenyek, akkor az árversennyel biztosan nyerhetsz. Láttam olyan példát, amikor egy 10-20 ezer forint közötti értékű terméknél akár 200,- Ft-ért is váltott a vevő - amúgy teljesen jogosan, az olcsóbb termék minden tekintetben ugyanaz volt.
Ha a vevőd türelmetlen, vagy kiszolgálást igényel, akkor szívesen fizethet többet. Hiába lehet megkapni a termékedet sokkal olcsóbban mondjuk az AliExpress-en vagy a Wish-en, ha arra várni kell 3-6 hetet, de a vevődnek a termék most kell (mondjuk Karácsony előtt).
Sőt, vannak olyan vevői csoportok, ahol ha olcsóbban adsz valamit, akkor lehet, még bizalmatlanabbak is lesznek: vajon miért olcsóbb? Az olcsóbb nem rosszabb? Nem ritka, hogy nem a legolcsóbb ajánlatot választják a piacon, főleg, ha az ár nagyon eltér lefelé. Ilyenkor sokan gyanakodnak arra, hogy van valami hiba a történetben, pl. becsaphatják őket.
A harmadik kérdés az, mire képes a konkurencia.
Ha te lépsz, vajon ő is fog lépni? Vagyis ha olcsóbban adod, ő még olcsóbban fogja adni? Van neki annyi tartaléka, hogy olcsóbban adja? Esetleg még olcsóbban, mint te? És hogy állhat az árukészlettel? Lehet, nála olcsóbb, de éppen nem kapható, ha valakinek kell a termék, tőled kell megvegye drágábban, mert neked van.
A fő kérdés persze az: ha belemész egy árversenybe, tudsz-e nyerni?
A negyedik kérdés az, mennyi a mozgástered.
Magad felé is fel kell tenni a fenti kérdéseket. Mennyi az az ár, ahol még megéri? Azon az áron mennyit tudsz eladni? Van annyi terméked? Mi van, ha tovább kell csökkenteni? Árukészlet, árrés és persze szolgáltatás költség az, amiket minimum meg kell vizsgálnod.
Az ötödik kérdés az, akarsz-e olcsó lenni.
Az alacsony ár nem jelent feltétlenül rossz minőséget vagy rossz vevőket, de pozicionál. Ha néhány termékkel nagyon olcsó vagy, akkor könnyen lehet, azt várják a többi terméktől is. Vagy egyszerűen a többi termékedet nem veszik meg, mennek oda, ahol azok az olcsóbbak.
Ha neked megfelel az, hogy a piaci pozíciód az alacsony ár alapján alakul ki, akkor bátran versenyezz az árral. De megteheted azt is, hogy magasabb árhoz adsz jobb szolgáltatást, és akkor lehet, kicsit kisebb forgalom mellett valósulhat meg a profitod. A te döntésed.
Az árversenyre nem lehet azt kimondani, hogy jó vagy sem. Ahogy a fentiekből is látszik, függ a termékedtől, a piactól, a vevőidtől és tőled is. Adott esetben lehet, ez a siker kulcsa, más esetben bele is lehet bukni. Nincs mindenre és mindenkire érvényes válasz, de a fentieket érdemes végigvenni - és ezek ismeretében dönteni.
Jön a Black Friday. Gondold végig, érdemes-e belevágnod!
Utolsó kommentek