Amikor a forgalom elmarad az elvárttól, akkor felmerül, mi az, ami ezen a helyzeten segíthet: mitől lehet emelni a forgalmunkat, és ezzel együtt a profitunkat is (vagy adott esetben csökkenteni a veszteségünket). Az "adjunk el sokat, drágán" megoldás nem mindig működik: versenyző piacon a magas ár miatt elfordulnak a vevők, és máshol veszik meg ugyanazt, így nem lesz forgalmunk. Az "adjunk el sokat, olcsón" viszont csak akkor működik, ha ez az "olcsó" még azért nem okoz veszteséget.
A kedvezményeknél mindig ez az első kérdés: mekkora az az ár, ami még "belefér", vagyis amennyiért érdemes nekem eladni, hogy keressek rajta. Amikor a hazai online kereskedelem kezdett felfutni a tízes években, akkor bevált modell volt, hogy a webáruházak egy része elkezdett kisebb árréssel árulni olyan termékeket, amelyeket addig a vevők jobbára boltban vásároltak. Mivel a webáruház fenntartása egyszerűbb és olcsóbb, így az alacsonyabb árrés is termelt annyi hasznot, hogy megérje, főleg, ha a forgalom megvolt mellé - de az alacsonyabb ár miatt ez a forgalom is megjelent.
Azóta viszont ez a megoldás már nem működik, mivel egyrészt lényegében minden kereskedőnek lett webáruháza, másrészt drágább lett az online értékesítés is. Ma már sokkal nagyobb befektetés egy jó webáruház, és sokkal többet kell költeni a hirdetéstől kezdve a logisztikán keresztül az üzemeltetésig, így az alacsony árrés már sokszor kevés.
De ha elmarad a forgalom, akkor azért olyan sok lehetőségünk nincs: vagy többet költünk reklámra, akár úgy, hogy eddig nem használt reklámeszközöket vonunk be, vagy kedvezményt adunk - miközben akkor is érdemes többet költeni reklámra, hogy a kedvezményről tudjanak, de ezt általában elég a megszokott felületeinken megtenni.
Az olyan időszakokban, mint a mostani, amikor a vásárlóerő gyengülése okozhat visszaesést, az árcsökkentés a jobb út: mindaddig igaz ez, amíg nem mindenki csökkent árat. De mi a "jó ár"? Mi az az ár, ami még fenntartható?
Üzleti tervezésnél szoktam megkérdezni az ügyfeleket, mennyi az az összeg, amit egy eladás "elbír" marketingben. Vagyis mennyi pénzt lehet elhirdetni egy eladáshoz. Itt is nagyon hasonló a kérdés: mekkora az az árrés, ami még vállalható, ami nem fordítja veszteségesség a tevékenységünket? Ez az, ami elsősorban meghatározza, mekkora kedvezményt tudunk adni.
A másik fontos forrása egy kedvezménynek a nagykereskedő partner. Sokféle modell létezik a nagykereskedőknél, de általában igaz, hogy jutalmazzák a nagyobb forgalmat, vagyis ha nagyobb a forgalmunk, olcsóbban kapunk termékeket. Egyrészt tehát lehet ez a forrás: alacsonyabb áron kaphatjuk a terméket, és az árrés különbözetet (vagy annak egy részét) kedvezményként tovább tudjuk adni. Igaz, így kevesebbet keresünk, mint kereshetnénk, de cserébe mi leszünk a piacon azok, akik akcióznak, így a forgalom nálunk jelenik meg: összességében többet keresünk.
A másik forrás az lehet, ha maga a nagykereskedő is beszáll az akcióba. Eleve kedvezményt ad, vagy mi kötünk velük egyedi megállapodást kedvezményre. Ehhez jó partneri kapcsolat kell, de ha az megvan, akkor hajrá: ezzel is lehetnek jó áraink.
Ugyanakkor ne felejtsük el: akkor működnek az árakciók, ha csak mi, vagy ha csak kevesen akcióznak. Minél több cég adja olcsón a terméket, annál kevésbé tudjuk azt érvényesíteni, vagyis abban az esetben lényegében az általános árszintet csökkentjük. Ez is a csapdája az ár akcióknak: csökkentheti a teljes iparágban az árakat, és ezzel a haszonkulcsot is.
Olyan helyzetben, amiben most vagyunk, az árakciók működhetnek. Hosszabb távon viszont érdemes arra is figyelni, hogy ne az a kép alakuljon ki, hogy mi vagyunk az "olcsók". Ez már inkább a márkaismertséggel és a szolgáltatás minőségének a magas szinten tartásával lehetséges. Mert ez az időszak, amikor a vevőket elsősorban az árérzékenység jellemzi, el fog múlni. És ha ezt most túléljük, akkor majd a jövőben már nem kell ilyen eszközhöz fordulnunk a forgalom fenntartásához.
Utolsó kommentek