Amikor egy olyan kampányt kell készítenünk, amelynek kizárólag valaminek az eladása a célja, akkor kiemelten fontos, hogy tudjuk, hogyan válhat valaki ügyféllé. Valamilyen módon meg kell ismernünk a vevőinket, és tudnunk kell, mi vezetett ahhoz a döntésükhöz, hogy bennünket válasszanak.
Minél összetettebb, bonyolultabb vagy drágább az, amit kínálunk, annál fontosabb megismernünk egy-egy ügyfél döntési sorozatát. Ezt jellemzően valamilyen kutatással lehet a legkönnyebben megtudni, pl. ügyfélinterjúk készítésével. Erre lehet használni a fókuszcsoportos kutatásokat is.
Az internet ad még néhány plusz lehetőséget, pl. a Google Analyticsben is meg lehet nézni, hogy egy konverzió miből áll össze. A legjobb konverziós útvonalak kifejezetten jó mutató arra, hogy lássuk, mennyire sok lépésből állhat, hogy valaki vevő legyen:
És ebben még nincs is benne az, amit nem a weblapunkon csinált.
Az ügyfélutak megértése segíthet abban is, hogy ne állítsunk le olyan megjelenéseket, aktivizációkat, amelyek bár nem hoznak közvetlen eredményt, de támogatják azt. Ilyenek pl. azok a brand jelenlétek, amelyek nem is alkalmasak közvetlen konverzióra, de ha leállunk velük, csökkenni fog az eladás.
Általában tehát egy komolyabb eladási célú kampány, vagy folyamatos jelenlét megtervezésének az egyik fontos lépése, hogy megtudjuk, milyen módokon juthatnak el hozzánk a vevők. Fontos: nem lesz olyan megoldás, ami mindenkire igaz. Sőt, általában 3-4 hasonló súlyú megoldást fogunk találni. De ez nem baj, sőt: az online kampányokat egészen jól lehet szegmentálni.
Utolsó kommentek