Egy termékeket forgalmazó cég árajánlat adása sem mindig egyszerű, hiszen mennyiségtől, szállítási és fizetési módtól és sok egyéb tényezőtől is függ, egy-egy konkrét ajánlat milyen árat fog tartalmazni. De a kézzelfogható termék, a piac és annak viszonylagos átláthatósága miatt mégis van egy előzetes becslése a megrendelőnek, mire számíthat. A szolgáltatások esetében ez már nem ennyire egyszerű.
Miközben egy telefon vagy egy üveg üdítő bizonyos határok közt majdnem ugyanannyiba kerül egy országon belül, sőt, sok esetben más országokhoz képest is, addig a szolgáltatásoknál már egészen más a helyzet. Például egy hajvágás ára már függ attól, hol megyünk el fodrászhoz, de függ a fodrásztól, annak ismertségétől és így tovább. Egy hajvágás lehet 2.000,- Ft, de lehet 50.000,- Ft is - mindkettő és minden ezek között (vagy akár fölött is) elfogadható ár. Pedig többé-kevésbé ugyanarról van szó minden esetben.
Amit mi nyújtunk, mint ügynökség, az szolgáltatás. Nem adunk fizikai terméket, mi a tudásunkat és az időnket adjuk az ügyfeleinknek. Ezt kell beáraznunk, ezt kell úgy meghatároznunk, hogy versenyképesek legyünk, hogy a megrendelőnek is megérje bennünket megbízni, és mi se menjünk tönkre. Ez leginkább azért nehéz, mert mint a fodrászos példában is látszik, nagyon sokféle ár lehet jó ár, és egy laikus vevő nem szükségszerűen tudja megkülönböztetni az egyes ajánlatok mögötti tényleges tudást.
Volt egy vállalkozó a KKV Marketing csoportban, aki leírta, mennyire sok marketing tanácsadóban csalódott. Az ajánlat adáskor csodálatos ígéreteket kapott, csak aztán ezek nem valósultak meg. Mert azt bárki mondhatja, hogy ő ért a marketinghez, ma senki, sehol nem ellenőrzi, ez tényleg így van-e. És ebben sajnos teljesen igaza volt: miért kerül egy tanácsadó 2-3-4-szer annyiba, mint egy másik? Mit tud az egyik és mit a másik?
Nem tudok erre igazi választ adni. Kirakhatnám a weblapunkra a diplomám másolatát, MSc közgazdász vagyok, marketing specializáción végeztem (ez is bele van írva). És? Ez elmondja, mennyi tapasztalatom van? 1999-ben végeztem, majdnem pont egy évvel a Google megalapítását követően (szeptemberben volt a diplomavédésem). Értelemszerűen nem tanultunk semmit arról, mi az az online marketing, mi az a közösségi média, hogyan működik egy keresőkampány.
Ugyanakkor a mai napig sokat tudok hasznosítani abból, amit a pécsi egyetemen tanultam. Mert a marketing alapjai, annak működése, a marketing pszichológiája nem változott jelentősen - vagy ami változott, ott tudom, hogy az változás. Nem kell rákeresnem, mi az GE mátrix vagy mi az az AIDA modell - de ettől sem fogja tudni egy megrendelő, én vagyok-e az ő embere, a mi cégünk lesz-e a megoldás.
Talán az elmond valamit, hogy 15 éve vagyunk a piacon (a cég pedig 18 éves), és azóta foglalkozunk ezzel a területtel. És persze vannak referenciáink - most például van olyan ügyfelünk, aki személyes referenciát kért, telefonszámmal, névvel, és fel is hívta meglévő partnereinket, hogy érdeklődjön felőlünk.
Visszatérve az árazásra, minél kisebb cégnek kell árat adnunk, annál nehezebb dolgunk van. Elsősorban azért, mert ismerve az ilyen cégeket, pontosan tudom, mennyire képes (vagy nem képes) kitermelni azt a pénzt, amibe mi kerülünk. Mert minimális árat akkor is meg kell szabnunk, ha egyébként az ügyfelünk nagyon kicsi.
Például mennyibe kerül egy kampány kezelése? Elsősorban a ráfordított időtől függ. De egy minimális kampány elindítása is minimum egy óra, és akkor még nem foglalkoztunk annak a finomhangolásával. Egy hónapban 2-3 órát minden kampánnyal el kell töltenie a kampánymenedzsernek, és akkor még nem volt szó az egyéb feladatokról, a menedzsmentmunkáról, kapcsolattartásról. De számoljunk akkor egy 5 órával - ennyit a legkisebb ügyfélre is rá kell fordítanunk, ha eredményt szeretnénk. Mennyibe kerül 5 óra munka? Mennyibe kerül egy óra munka? 12 ezer forintba minimum, mert szakértőnek kell ezzel foglalkoznia. Ez pedig havonta 60 ezer forint. Miközben lehet, az ügyfél nem akar többet elkölteni, mint 60 ezer forintot. De ha nem fizeti ki a munkánkat, akkor az nem fogja nekünk megérni - vagyis nem tudom kifizetni a költségeket, az embereket, előbb-utóbb csődbe megyünk.
De vajon az a cég, amelyik csak 50 ezer forintot szán hirdetésre, ki fog fizetni 60 ezret a mi munkánkért? Általában nem... Ez csak egy példa, de számos másikat tudok mondani, legyen szó Facebook oldal kezelésről vagy weboldal készítésről, az ennél összetettebb feladatokról nem is beszélve. Ami működni szokott a legkisebb ügyfeleknél is, az az időnk eladása: amikor alkalmankénti tanácsadást kínálunk. Ilyenkor 3 vagy 6 órában mindent átbeszélünk az ügyféllel, és ő ezt az időt fizeti ki - megkapva a maximális odafigyelést és a szakértői tudást.
De azt látom, nem tudunk mindenkinek jó árat mondani. Számos olyan ajánlatkérés érkezik, amire elküldöm az árainkat, és annyi választ sem kapok, köszi, ez így drága. Néha kapunk olyan választ, ami alapján elindulhat egy megbeszélés, mégis mennyiért érné meg a másik félnek, ha mi dolgozunk neki, és kialakulhat valami kompromisszum, ami neki is jó és nekünk is. Aztán persze vannak azok a cégek, akik valóban képesek megfizetni azt az időt, amit velük töltünk. És ezekből sok sikeres projektünk is volt a múltban és van jelenleg is.
Így nem is érzem olyan nagy bajnak, hogy nem tudok mindenkinek jó árat mondani. Nem tudunk, de nem is akarunk a nagyon kicsikkel dolgozni, igazából nem érné meg se nekik, se nekünk. Miközben sokak szemében drágák vagyunk, az elégedett ügyfeleink szerint nem.
Nehéz jól eltalálni, milyen ár illik egy-egy szolgáltatáshoz. Mi az évek alatt kidolgoztunk egy olyan árajánlat adási megoldást, ami a mi munkastílusunkhoz jól illeszkedik. Mások máshogy áraznak - sokszor nehéz is összehasonlítani két ajánlatot. Általában abból indulunk ki, mennyi időt kell egy-egy partnerre fordítani, és ezt mely kollégáktól fogja kapni. Innen már tudunk kalkulálni, és majd az ajánlatadás után kiderül, mennyire fogja ezt elfogadni az érdeklődő.
Szerencsére elég sokan elfogadták ezt a múltban és a jelenben is, így tudunk működni. Bízom abban, ez nem fog változni a jövőben sem. És várjuk az olyan cégek ajánlatkéréseit, akiknek ez a hozzállás megfelel.
Utolsó kommentek